5 dicas para finalizar orçamentos em seu consultório de odontologia.

fechando orçamentos dentários


Se você é dentista já passou pela situação do paciente que fez um orçamento com você e depois sumiu, desapareceu, escafedeu-se. (como o Arlindo Orlando, da música!!)

Analisando diversos casos podemos concluir algumas das razões que podem levar o dito cujo a nunca mais dar as caras no seu consultório :

  1. Preço dos tratamentos odontológicos propostos
  2. Condições/facilidade de pagamento
  3. Segurança no seu serviço/tratamento
  4. Ambiente do seu consultório
  5. Sua agenda
Abaixo vamos discorrer um pouco sobre cada um dos tópicos acima.

1. Preço dos tratamento odontológico proposto.

É uma das principais razões para você não conseguir finalizar um orçamento. O paciente em primeiro lugar vai analisar se o valor cobrado está dentro de suas expectativas. Por mais maravilhoso que seja o resultado do tratamento proposto, se ele estiver (muito) acima do valor que é possível o paciente pagar.. ESQUEÇA!  Alias isso é de certa forma bom para você enquanto profissional. Vejafechando orçamentos dentários que quando montamos nosso consultório, temos um serviço prestado e normalmente ele é direcionado a uma faixa especifica da população. Não queira abraçar o mundo com as pernas, como já dizia minha avó. Ou seja aprenda que não dá para atender todos (classe A, B, C , D) e atender bem. ( veja o post sobre odontologia de nicho). Enfim o PREÇO de seu tratamento, a tabela que você utiliza é e deve ser sim um limitador a ser respeitado tanto por você como por sua equipe (outros dentistas que também trabalham no mesmo espaço – veja tópico 4).

DICA 1. Adeque seus preços à seu publico alvo ou nicho de mercado!

2. Condições/facilidade de pagamento

Fazer um orçamento com valor alto não nem sempre é um fator limitante, limitante para o brasileiro de todas as classes é a forma de pagamento. Parece estranho, mas é verdade. E cada caso é um caso,  veja :
  • Para classes mais altas, algumas vezes um desconto para pagamento à vista funciona melhor que um parcelamento em 36x
  • para classes mais baixas humildes dividir em 36 vezes pode funcionar melhor que um desconto à vista.
  • Parcelar em cheque algumas vezes funciona melhor
  • facilitar no cartão de crédito em alguns casos pode ser mais interessante.
O que você tem que analisar em primeiro lugar é o seguinte: SEU FLUXO DE CAIXA.

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Se você conhecer bem seu fluxo de caixa saberá exatamente as opções que poderá oferecer a seus pacientes sem comprometê-lo. Conhecimento de fluxo de caixa é um dois itens primordiais para pensar em facilitar o pagamento para seus clientes pacientes. Além disso tem que analisar a capacidade de pagamento de cada paciente individualmente, as vezes uma solução pode não ser adequada a determinado público alvo ou mesmo paciente específico e ai você tem que saber dizer NÃO. Nos primórdios das Casas Bahia o crédito era ilimitado e irrestrito a todos, com o tempo eles foram aperfeiçoando o sistema para tentar diminuir a inadimplência. A fase do “liberou geral” acabou até lá!

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DICA 2. Crie condições e formas de pagamento adequadas a seu cliente

3. Segurança no seu serviço/tratamento

Analise o seguinte:

  • Você está transmitindo segurança no que está se propondo a fazer?
  • Seus pacientes que já concluíram tratamentos estão sendo divulgadores (positivos) de seus serviços?
  • Quando você finaliza um orçamento o seu prospect * ( sim aqui ele ainda é um prospect e não um cliente) está totalmente convencido que vocé é “O CARA!”? . Você consegue realmente convencer ele que aquele tratamento é o ideal para ele, não só financeiramente, mas esteticamente e para sua saúde bucal como um todo?
  • Principal: VOCÊ REALMENTE SABE FAZER (ESTÁ HABILITADO) O QUE SE PROPÕE? Honestidade é o princípio de todas as coisas, pense nisso.

DICA 3: Seja honesto(a) e apresente soluções adequadas a seu cliente na resolução de seus problemas

4. Ambiente do seu consultório

É importante criar-se uma cultura corporativa dentro do mesmo ambiente de trabalho. Existem casos de colegas que não tem uma clinica e sim dividem espaços dentro de um mesmo ambiente. Cada um tem os seus pacientes, preços, horários, etc. Eles Dividem   Compartilham as contas de luz, agua e principalmente a mesma sala de espera, secretária, linha telefônica, banheiros, etc. É uma ótima solução para quem está começando e será melhor ainda se todos os profissionais deste esquema estejam atendendo o mesmo nicho de mercado, senão a coisa desanda. Imagine os dentistas atendendo públicos alvos muito heterogêneos que compartilham espaços comuns. E nessa heterogeneidade podemos citar além do fator preço, fatores culturais e sociais também. Todo cuidado é pouco.
O ambiente de seu consultório deve estar compatível com o público que você vai atender. Ambientes muito simples podem espantar pacientes de classe A e B e ambientes muito “chiques” podem inibir e intimidar pacientes classe C e D. Mas não pense que se você vai atender a classe C e D pode ter um consultório “largado” e vai ficar tudo bem. Eles estão atentos aos detalhes e com certeza vão lhe avaliar a partir do momento que entrarem em sua sala de espera.
Aqui nem vou entrar em detalhes de itens como limpeza, arrumação, manutenção adequada de seus equipamentos. Isso é sua obrigação manter em dia e detalhe : SEU PACIENTE ESTÁ ATENTO!!!

DICA 4: Fique atento ao seu ambiente, ele pode ser um grande limitador

5. Sua Agenda

Depois que você conseguiu passar por todos os itens acima surge a questão principal para o cliente: HORÁRIOS.

Com a vida corrida que todos hoje levam, ter flexibilidade em seus horários, principalmente em grandes centros, é fundamental. Lógico que você não é super homem ou a mulher maravilha e tem que trabalhar de sol a sol, mas ter um esquema de revezamento  entre profissionais levando em consideração ampliar os horários de atendimento é uma excelente opção para facilitar a vida de seu paciente e ampliar o horário de atendimento no consultório, aumentando consideravelmente a facilidade para seu paciente e possibilitando que ele seja atendido em horários “alternativos” e condizentes com sua rotina, nem sempre muito convencional.

SPAS odontológicos tem utilizado bastante os famosos tratamentos intensivos de um dia, visando a correria que vivem certos pacientes.

DICA 5: Ofereça atendimento com horários flexíveis

E você como tem feito para melhorar as vendas finalizações de orçamento em seu consultório? Compartilhe conosco e ajude a melhorar esse post.

Bem é isso ai espero que estas pequenas dicas ajude você a vender mais finalizar mais orçamentos em seu consultório.

Um forte abraço,

Marcos Rocha


Nota do autor:

O que são Prospects?

Prospects são os clientes em potencial. Geralmente o prospect se torna cliente por afinidade ou por conquista.
Por afinidade quando se identifica, de alguma maneira, com os produtos ou serviços que lhe são oferecidos e tais representam algo que aspira, deseja ou acredita.
Por conquista, quando a empresa, através de uma ação organizada e com objetivo claro de granjear novos clientes, lhe oferece uma condição que acaba por se tornar ideal para o consumo do produto ou serviço em pauta, de modo que, mesmo que em princípio resistente, a argumentação empregada, as condições comerciais, os ideais destilados na mensagem ou até mesmo o quadro mental criado lhe são decisivos para a opção positiva.

Fonte: Tipos de Clientes –  VIA6

Cirurgião Dentista, Mestre em Odontologia pela FOUSP , Pós graduado em Radiologia e Administração de Empresas, Docente Superior Graduação e MBA em Saúde, Consultor em Gestão Organizacional e Coach e Palestrante, Membro da Sociedade Brasileira de Coach e da Sociedade Brasileira de Negociação e Vendas.

About Prof. Marcos Rocha

Cirurgião Dentista, Mestre em Odontologia pela FOUSP , Pós graduado em Radiologia e Administração de Empresas, Docente Superior Graduação e MBA em Saúde, Consultor em Gestão Organizacional e Coach e Palestrante, Membro da Sociedade Brasileira de Coach e da Sociedade Brasileira de Negociação e Vendas.

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4 Comments on “5 dicas para finalizar orçamentos em seu consultório de odontologia.”

  1. TRABALHO EM UMA CLINICA ODONTOLÓGICA, E A MINHA FUNÇÃO E RESGATA PACIENTES QUE VEIO ANOS ATRÁS, E NÃO TERMINOU O TRATAMENTO; E OUTROS QUE NÃO QUEREM MAIS VOLTAR POR CONTA DAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS.
    O QUE POSSO FAZER PARA RESGATAR ESSES PACIENTES DA MELHOR FORMA POSSÍVEL, COMO ABORDA-LOS SEM DA A INTENÇÃO DE QUE NÃO ESTAMOS SEM PACIENTES!

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