Como aumentar o faturamento de meu consultório?

Você já está a algum tempo no mercado, já tem uma carteira confortável de pacientes, mas seu faturamento anda meio estagnado? Essa é uma das principais reclamações de profissionais de saúde quando me chamam para prestar consultoria em marketing. A primeira coisa que eles querem é fazer “marketing” para reverter essa situação. Infelizmente nem sempre o foco que eles pensam em dar no marketing é o mais correto.

Olhe para dentro

Veja uma coisa, quando você está começando um novo consultório, com certeza seu foco tem que ser buscar novos pacientes, afinal você tem ZERO pacientes em sua carteira, certo? Mas quando você já tem um tempo de estrada a coisa é diferente. Você já tem pacientes que lhe conhecem, conhecem seu trabalho, sabem de suas habilidades, talentos, competências,  logo estão mais inclinados a aceitar um convite seu para uma nova consulta, um Check up (digital ou não!), um tratamento com uma nova tecnologia, uma nova especialidade. Por que não aproveitar essa chance??!?! Lógico que se você é um profissional que deixa a desejar com seus pacientes, essa estratégia não vai ser muito eficaz, por isso faça uma auto-analise e se o seu caso for esse, nem continue lendo esse artigo, vai realmente perder seu precioso tempo. Neste caso você precisa rever alguns conceitos importantes enquanto profissional e mudar algumas coisas em sua carreira. Mas com certeza esse não é seu caso :).

“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”
Albert Einstein

Primeiros passos

Então se você é um dentista que tem um bom relacionamento com seus pacientes, vamos ver como isso funciona com números. Suponha que seu consultório tem uma carteira de 200 pacientes que já passaram por tratamento nos últimos 12 meses.

Vamos usar números redondos e fictícios para facilitar o raciocinio.

Vamos supor também que o valor médio  (tiquete médio) do tratamento de cada um deles por ano seja de R$ 500,00. Se cada um de seus pacientes fizer um tratamento por ano, seu faturamento será de R$ 100.000,00 por ano, correto?

Cenários

Agora vamos criar alguns cenários:

Se você conseguir que 50% destes pacientes retornem ao consultório dentro dos próximos 6 meses e que cada  um desses clientes faça um tratamento com um valor médio de R$ 250,00,ou seja também 50% do valor do tratamento inicial,  vejamos o que acontece:

Cenário atual = 200 pacientes x R$ 500,00 x 1 tratamentos por ano = R$ 100.000,00

Novo Cenário 1 = 100 pacientes x R$ 250,00 (mais um tratamento/ano) = R$ 25.000,00 a mais dentro do mesmo ano (12 meses).

Ou seja você conseguiu aumentar em 25% o seu faturamento anual, sem muito esforço de marketing para captar novos clientes, certo?

Mas como trazer o paciente que acabou de encerrar um tratamento gastar um pouco mais em seu consultório? Duas idéias:

• Implantar novas tecnologias (clareamento a laser, lentes de contato, etc)
• Implantar novas especialidades (ortodontia, implantes, etc)

Outra dica:  se seu consultório começar a oferecer mais serviços para seus  JÁ pacientes ou começar a atender outras especialidades, por exemplo, pode, sem muito esforço, aumentar em 10% o ticket médio e a frequência de compra de cada cliente. Quer saber o resultado?

Vamos ao segundo cenário:

• Tiquete médio anual + 10% = R$ 550,00
• 50% de novos tratamentos em sua carteira de já pacientes ou pacientes ativos = R$ 275,00

Novo Cenário 2 = (200 x R$ 550,00 x 1 tratamento por ano)  + (100 pacientes x R$ 275,00 x mais um tratamento por ano) = R$ 110.000,00 + R$ 27.500,00 = R$ 137.000,00

Ou seja um aumento de 37% de de aumento do faturamento sem ter de procurar nem um novo cliente sequer, somente investindo no relacionamento com o cliente que já é seu.

Se você cria um relacionamento com seu paciente, se você se importa com ele, se você compreende seu cliente, você pode descobrir outras necessidades que você pode atender. Se você entender e atender as necessidades  do seu cliente, ele passará a confiar em você. Dessa forma você pode começar a oferecer serviços novos e mais caros, e a aumentar a frequência com que seu cliente compra de você.

Implantação e Controle

Para implantar um sistema como o proposto de retorno de pacientes você pode utilizar as funcionalidades dos softwares de gerenciamento de consultório de odontologia como o Dental Office. No começo vai dar um pouco de trabalho, mas depois a coisa entra no piloto automático e o treinamento de sua secretária pode ser um fator fundamental para o sucesso deste plano. Vamos falar um pouco nos próximos posts sobre o papel fundamental da secretária como gestora no consultório, aguarde cenas dos próximos capitulos.

E agora José?

O que acha desta proposta? Não diga que é balela sem ao menos tentar implantar, você poderá se surpreender com os resultados, muitos já se surpreenderam. Mas tem um detalhe, isso requer empenho, planejamento estratégico, dedicação e muito pouco dinheiro e por isso muitas vezes as pessoas não acreditam. Ou seja,  você tem que fazer um movimento e mostrar que quer mudar, pois como dizia Albert Einstein:  Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.. Por isso quebre regras e permita-se tentar, invista mais tempo para planejar as próximas ações em seu consultório, e se você não tem tempo nem paciencia para isso, contrate algum ser humano que faça, pois sem isso você irá continuar aí, no mesmo lugarzinho que está e com sua conta corrente apresentando a mesma aparência triste de hoje.

Quer conhecer com mais profundidade essa e outras propostas de como aumentar seu faturamento, como conseguir mais pacientes, como expandir seu consultório com pouco ou nenhum investimento? Então entre em contato conosco e solicite veja se problema é passivel de uma consultoria.

Boa sorte,

Marcos Rocha