Pesquisa de mercado em Odontologia
“A melhor maneira de prever o futuro é inventá-lo”
Dennis Gabor
Montar um negócio requer planejamento (vide Dentistas S/A) de diversas etapas e uma etapa preliminar que muitas vezes é relegada a segundo plano ou mesmo deixada de lado é conhecer seu público alvo. Fazer uma pesquisa de mercado em odontologia é um passo fundamental para minimizar perdas financeiras ao profissional. Com ela você terá informações valiosas. Quanto maior o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, fornecedores, concorrentes,melhor será o desempenho do seu negócio e você dentista deve começar desde o inicio a encarar o seu consultório como um negócio.
Pesquisa de mercado deve primeiro identificar uma oportunidade de negócio. Segundo Philip Kotler, “Onde existe uma necessidade, há uma oportunidade”.
Onde estão as oportunidades?
- Fornecer algo escasso
- Fornecer, de maneira nova ou melhor, um produto ou serviço
- Fornecer um novo produto ou serviço.
Ao abrir um negócio, depois de descobrir uma oportunidade você necessita fazer pesquisas sobre:
- Perfil do consumidor, necessidades e desejos dos mesmos
- Concorrência
- Fornecedores
- Localização da consultório
A pesquisa levará o profissional a reconhecer que os compradores em qualquer mercado normalmente diferem em suas necessidades, percepções e preferências. Visto que a pesquisa poderá revelar vários segmentos de clientes, o profissional terá que decidir quais segmentos perseguir ou atender. (vide nichos em Odontologia)
Vamos nos ater neste artigo a conhecer o perfil de seu futuro cliente, paciente ou consumidor.
Público-alvo: Clientes potenciais
Objetivo principal: conhecer os clientes e suas preferências de maneira a adotar
ações eficazes para atraí-los até o seu consultório, garantem a compra, a satisfação
e a fidelidade.
Objetivos secundários:
1. Identificar os clientes que freqüentariam o consultório:
- Sexo;
- Idade;
- Estado civil;
- Renda;
- Profissão.
2. Identificar os hábitos de consumo desses clientes:
- Serviços mais consumidos ou desejados (estética, ortodontia, implantes);
- Freqüência que costumam ir ao dentista;
- Interesse por novos tratamentos;
- Volume de gastos .
3. Identificar variáveis que motivam a compra:
- Tratamentos (beleza/estética, funcionalidade, tratamento dor);
- Preços (preços, formas de pagamento, descontos);
- Estrutura física(limpeza, prateleiras, iluminação);
- Localização (trabalham ou moram próximo ao consultório);
- Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade);
- Formas de divulgação (mídia utilizada, freqüência).
Para realizar a pesquisa efetivamente siga os passos abaixo:
Definir o problema de estudo consiste em identificar o público-alvo a ser estudado, e que tipo de informações deverá ser coletado sobre ele. Em regra, as principais informações a obter sobre os consumidores dividem-se em quatro grandes categorias:
- Características demográficas: esta categoria inclui as informações de caráter genérico sobre o cliente como o sexo, a idade, o rendimento, a nacionalidade, a localização geográfica, o nível de instrução, a atividade profissional, o número de pessoas do seu agregado familiar etc.
- Comportamentos de consumo: são os dados relativos à forma como os consumidores interagem com os produtos ou serviços. Pode-se perguntar, por exemplo, o que, quanto, quando, onde e para que eles consomem. Ou seja, pretende-se saber quais são os seus hábitos e procedimentos efetivos, quer de compra, quer de utilização, de um determinado produto ou serviço.
- Atitudes dos consumidores: estas informações pretendem definir não só o que os clientes fazem, mas, sobretudo, o que pensam sobre a marca. Nesta categoria, é comum fazer-se uma distinção entre as atitudes de caráter cognitivo (a imagem percebida da marca) e as de caráter afetivo (os juízos de valor sobre a marca).
- Processo de decisão de compra: pretende-se descobrir quais são as verdadeiras motivações por trás do comportamento dos clientes. Quais são os critérios de escolha que mais valorizam, qual o grau de envolvimento afetivo e de lealdade que têm com a marca e, por fim, a que fontes informação e de conselho recorrem.
Conhecer a fundo o local que você pretende montar seu negócio é fundamental. Neste momento nada de “achismos” ou seguir a opinião dos corretores. Ao iniciar o seu estudo de mercado, você deverá preparar um plano de pesquisa, que deixará bem claro os objetivos do estudo, os prazos e os custos. Mas, antes de avançar para estudos mais complexos e caros, deve começar sempre pela pesquisa básica, que consiste na procura e seleção de informações de caráter público que podem ser de grande utilidade, tais como:
- IBGE;
- Associações setoriais e classistas; (CRO, ABO, APCD, Sindicatos)
- Empresas do segmento;
- Relatórios de estudos de mercado já efetuados;
- Jornais de Bairro;
- Internet.
Conhecer seu publico e saber exatamente o tipo de serviço que você pretente prestar com certeza irá lhe ajudar a procurar o local correto e que lhe trará mais frutos no futuro.
Boa sorte.
Referências:
- Portal Sebrae-SP : Como fazer pesquisa de mercado – http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/artigos/marketing_vendas/fazer_pesquisa_mercado. Acesso em 24/01/10.
- Biblioteca Sebrae: Pesquisa de Mercado II. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais. 90p. Em: http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/D59AC01A81EE8E09032571FE006783DF/$File/NT000B4E76.pdf acesso em 24/01/10
- Kotler, P., Marketing para o século XXI – Como Criar, conquistar e dominar mercados – São Paulo – 1999- 305 p.
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Noções de mercado para odontologia
Vamos lá Segundo a Wikipidia:
Designa-se por mercado o local no qual agentes econômicos procedem à troca de bens por uma unidade monetária ou por outros bens. Os mercados tendem a equilibrar-se pela lei da oferta e da procura.
Como vimos no artigo anterior existe um real desequilibrio na lei da oferta e da procura no mercado de odontologia. Há mais profissionais em grandes centros o que torna a odontologia, ainda, uma profissão de elite que não consegue alcançar os lugares mais distantes. Isso gera uma distorção exagerada nos números estatísticos que temos a respeito da odontologia no Brasil. Somos ainda um pais de desdentados, mesmo tendo o maior número de dentistas per capita do mundo (pelos padrões estabelecidos pela OMS).
O problema da concentração em grandes centros é gerado também pelo acumulo de faculdades existentes nestes grandes centros que formam aproximadamente 10mil profissionais por ano, sem ter o governo um plano de ação para oferecer a esses recem formados oportunidades dignas em lugares com menos recursos e longe dos grandes centros.
Programas de governo vem e vão e necas de contemplar a saúde como prioridade em nosso pais. Não falo só de odontologia , mas de saúde como um todo.
Segundo a OMS, “saúde é o estado de mais completo bem-estar físico, mental e social, e não apenas a ausência de enfermidade”.
Sendo práticos, o que mais recebemos de pedidos de auxilio e consultoria é “ Onde montar meu consultório?”
Essa pergunta não é fácil de responder. Existem diversas variáveis que interferem em sua resposta. 
Antes de saber onde montar, o profissional, principalmente o recém formado deve responder com firmeza a outras mais importantes:
- Quem eu
queropretendo atender? - Qual faixa de renda?
- Qual Perfil de meu futuro paciente/cliente?
- Vou trabalhar com um nicho especifico?
- Quais especialidades terei na clínica?
- Quanto quero ou posso investir?(*Recomendo que Leia e releia o artigo “Dentista S/A – Planejando e empreendendo em odontologia) antes de mais nada.
- Vou trabalhar sozinho ou em conjunto?
- Vou atender convênios ou não?
- Qual o horário pretendo atender?
- Franquias, vale a pena pensar em uma?
Veja que a maioria monta o consultório e depois tenta reponder a essas perguntas. Ou seja, segue a politica do Zeca Pagodinho, “deixa a vida me levar” o que na maioria dos casos não dá certo, ocasionando perdas financeiras e emocionais.
O Sr. Mercado é cruel, engole quem não tem noções de planejamento. Estudas, planejar com cuidado todos os pontos descritos acima, antes de tomar uma decisão que pode lhe prejudicar é no mínimo sensato. Lógigo que existe aquela euforia de querer teu seu próprio consultório, dar as ordens, etc.. Mas a brincadeira pode sair caro e prejudicar o andamento de sua carreira logo no começo.
Seja honesto com a pessoa mais importante em sua vida profissional: VOCÊ.
Avalie cada detalhe antes de dar um passo tão importante.
No próximo post falaremos mais detalhadamente sobre pesquisas de mercado voltadas para odontologia.
Um forte abraço,
Referências:
- Odontosites – www.odontosites.com.br
- Wikipedia – http://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado
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8 Dicas para aumentar o fluxo de pacientes no consultório
Vou falar aqui de um assunto que a maioria dos colegas me perguntam por e-mail:
“Como aumentar o número de pacientes em meu consultório?”
É um dúvida tão recorrente e tão antiga como a própria odontologia.
Ter pacientes em odontologia é para o dentista fundamental, aumentar este número dia-a-dia é questão de sobrevivência
O mercado está saturado (nos grandes centros diga-se de passagem!) e aquele cliente que antes era fiel agora é facilmente perdido para o filho do primo do amigo do vizinho do pai dele que acabou de se formar ou tem um consultório mais próximo da casa ou do serviço de seu paciente ou seu futuro ex-paciente.
Aumentando o número de pacientes
Marketing é fundamental para reter este paciente já fiel a você. Não pense que a coisa é fácil, pois não é. Além de fazer um super hiper trabalho técnico, cobrar um preço justo aos olhos do paciente, ele o seu paciente hoje tem mais informação que jamais antes teve possibilidade de ter (Dr. Google). Preços de tratamentos são assuntos mais normais e cotidianos em rodas de amigos do que você possa imaginar. Logo você tem que usar alguns recursos para realmente reter seus pacientes e através deles conseguir aumentar o número de novos pacientes.
- Seja criativo sempre: Usar datas especiais (dia das mães , das crianças, dos pais, dos namorados) para atrair novos pacientes do circulo social de seus pacientes atuais. Leia: Marketing criativo em Odontologia e Dia das mães e a odontologia
- Conheça os anseios de seus pacientes :Faça pesquisa com seus pacientes e veja o que eles pensam sobre o serviço de atendimento de seu consultório, seus funcionários, instalações, agendamento etc. Leia: Pesquisa de satisfação com pacientesPesquisa de satisfação com pacientes.
- Boca a boca: Estimule seus pacientes a divulgar seus serviços e indicar novos amigos ou parentes. Mas tenha cuidado pois isso deve ser feito de forma tranquilia e não “forçando uma situação” ou pedindo isso diretamente, veja eu disse estimule e não peça ou implore. Seja delicado e faça um bom trabalho, trate bem seu paciente, crie um ambiente propicio a ter indicações, através de um relacioanamento aberto e honesto com seus pacientes. Leia: O velho e bom boca-a-boca morreu?
- Divulgue seu trabalho de forma ética e responsável: Respeite seus colegas e não tente queimar etapas, ganhando pacientes “na marra“. Acredite, se você trabalhar honestamente e tiver qualidade seu lugar ao sol aparecerá. Cuidado com panfletagem e anuncios do tipo antes e depois ou que divulguem valores. Leia: Publicidade e o código de ética em odontologia
- Use tecnologias a seu favor: As tecnologias mais recentes estão ai para ajudar o dentista e a odontologia, só é uma questão de você aprender a usá-las a seu favor. Confirmar pacientes através de torpedos, e-mail, twitter, ter um blog, mandar newsletter, tudo isso parece besteira, pode ser, mas com certeza você será no mínimo visto como diferente aos olhos de seus pacientes e aos amigos deles. Bom ou ruim somente fazendo você saberá o resultado. Mas começe logo pois seu colega do mesmo bairro já pode (e deve) estar utilizando essas novas tecnologias . Leia : Twitter do dentista , Mídias sociais, relacionamento e odontologia,Marketing, Odontologia e as redes sociais Parte 1, Marketing, Odontologia e as redes sociais Parte 2
- Seja organizado: Lógico que seu “lançe” é odontologia e essa coisa toda de controle é um “pé no s…”. Já ouvi colegas dizendo que se gostasse de números não seria dentista e sim engenheiro por exemplo. esqueça meu caro(a) colega. Ou você entende de uma vez por todas que seu consultório é uma empresa e precisa de um lider que a administre (seja você ou alguém que você contrate) ou você estará fadado ao não ir muito longe. E o mais importante controles denotam organização, organização denota responsabilidade e no fim das contas isso tudo junto gera confiança no paciente e tras mais pacientes para você. Leia: Você conhece seu consultório?, Não perca o controle…
- Tenha uma equipe afinada: Não coloque a filha da vizinha da amiga de sua costureira como “secretária” ou auxiliar. Legal você dar uma chance a alguém que nunca trabalhou, mas por que tem que ser sempre em um consultório de odontologia? Vestir uma roupa branca não embute em ninguem conhecimento necessário e imprescindível a difícil tarefa de atender um telefonema e marcar um horário em uma agenda( no caso a sua). Acredite, algumas pessoas acham que qualquer bípede consegue fazer isto, mas infelizmente não é verdade e você mais cedo (tomara) ou mais tarde descobrirá isso por bem ou por mal. Quando digo “dificil tarefa” não estou brincando não. Fique atento pois como já disse anteriormente por aqui, o qumata são so detalhes. Leia: Remando na mesma direção, Gerenciamento , Controle e Equipes. A primeira impressão é a que fica, cuidado!
- Participe: Não se enfurne dentro de seu consultório. Partipe da comunidade. Quer exemplos?Associações de bairro, curso na paroquia do bairro ( bingo , quermesses, etc). Tome café no buteco da esquina, almoçe nos restaurantes da região, jogue bola, jogue bilhar, jogue buraco, trinca ou qualquer outra coisa. Pratique esporte, leve seus filhos na escola , vá nas festas da escola. Se você quer ter pacientes, lembre-se, que eles são seres humanos e se relacionam socialmente, logo se você participa ativamente de algum grupo social suas chances de alavancar seu consultório são grandes. Mas faça isso espontaneamente e não de forma forçada pois ai pode soar falso e como diria minha avó “a emenda será pior que o soneto!”
E você o que fez (ou faz) como rotina ou extraordinariamente em seu consultório para aumentar o número de pacientes nestes dias turbulentos?
Forte abraço,
Marcos Rocha
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A escolha certa do ponto
Da Avenida Angélica, no bairro de Higienópolis, para a Rua Lopes de
Oliveira, na Barra Funda, ambos na capital.
Essa foi a mudança de ponto feita por Celina Rocha, dona de uma lavanderia,
que por conta da nova localização de sua empresa, tem enfrentado grandes dificuldades financeiras. “Minha sócia e eu pagamos
um preço alto por não termos realizado nenhum tipo de pesquisa sobre o local.
Agimos por impulso”, diz.
Assim como Celina, muitos empresários enfrentam situações como essa. É o que
afirma o especialista em pontos comerciais, Josafá Constantino, que tem como
função encontrar o melhor lugar para se montar uma empresa. Ele garante: a escolha do ponto é a parte mais importante na hora de abrir um negócio. “Você pode ter bom preço e excelente produto, mas se não está em um lugar que favoreça a exposição pode fracassar”.
Constantino explica ainda que algumas questões simples devem ser levadas em
conta na hora de optar por um ponto, a fim de se evitarem certas armadilhas. “Nem sempre uma rua que vive cheia de gente significa boas vendas”, comenta. “Em um lugar de muita circulação, como entre duas saída de metrô, por exemplo, as pessoas estão muito mais preocupadas com a rapidez em alcançar o transporte do que em fazer compras”, completa.
O especialista afirma que um ponto comercial pode valer de R$ 50 mil a R$ 1,5
milhão. A dica é para que o empresário opte por um lugar próximo de marcas conhecidas.
“Elas não costumam errar”, diz. Em uma rua no centro de São Paulo, por
exemplo, um ponto custa cerca de R$ 150 mil. “Lá, encontramos faculdades, a Bolsa de Valores, entre outras empresas famosasque valorizam o lugar”, destaca.
É preciso também ficar atento a outros gastos. “Algumas pessoas optam por corretores de imóveis no momento de definir o local para montar sua empresa. Muitas vezes acertam em cheio, mas esquecem que além do valor do ponto, ainda arcarão com o pagamento do aluguel”, lembra o especialista.
Outra dica para aqueles que desejam pesquisar sobre o ponto-de-venda é buscar auxílio de alguém que conheça e frequente as redondezas do lugar onde o negócio será montado. “As pessoas da região conhecem mais e têm condições de fazer uma melhor avaliação, já que compartilham daquele cotidiano”, finaliza.
Fonte: Jornal de Négocios Sebrae-SP Maio 09 Página 10
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Você conhece seu consultório?
Pode parecer estanho mas alguns colegas, vivem uma rotina tão alucinada entre atendimentos, cursos, contas do consultório, protéticos que não entregam serviços etc , etc e etc que acabam não tendo tempo hábil para cuidar do básico. 
Neste fim de semana ouvi um relato interessante do diretor de um grande jornal de odontologia. Um colega, assinante do referido jornal, ligou diversas vezes para a redação do jornal reclamando que não recebia o jornal a diversos meses. Foi feito um grande rastreamento em cada etapa da logística e não se encontrava o problema. No fim de muito se quebrar a cabeça chegaram a conclusão que o jornal estava sim sendo entregue. Mas como o dentista não recebia? Chegaram então a secretaria (a bípede, lembra?) do referido colega. O dentista depois de tanta confusão descobriu que ela recebia o jornal e o colocava na sala de espera para os pacientes, mesmo sendo um jornal voltado para o dentista. Sim tudo bem a secretária estava fazendo algo errado, but….
Para refletir:
1.O colega não “visita” (ao menos de vez enquanto) sua própria sala de espera?
2.A comunicação entre a equipe deve ser uma beleza.
3.O local que o paciente é recepcionado e espera o atendimento é relegado a segundo plano?
Bem, sei que nossa rotina é complicada, mas infelizmente temos que assumir o controle e as rédeas de nosso negócio ou pagar alguém para que faça isto. E o engraçado é que nosso sucesso profissional esta ligado diretamente a aumentar o número de pacientes/clientes em nosso consultório, o que as vezes implica em aumentar a equipe, as instalações…
Mas e a qualidade? Se aumentamos o número de pacientes e nossa estrutura não esta preparada para a demanda isto pode, a médio prazo, prejudicar ao invés de ajudar, pense nisso.
Se você tem uma estrutura pequena é fácil fazer o controle (mesmo que as vezes não seja feito), mas conforme o negócio vai crescendo, mais salas, mas funcionários, mais equipamentos, a coisa vai começando a dificultar. Então vale a pena de vez enquanto dar uma circulada, colocar-se no lugar do paciente, sentar numa cadeira, olhar para o teto e assim por diante. Você terá grandes surpresas e as vezes não muito agradáveis.
Um forte abraço,
Marcos Rocha
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Pesquisa de satisfação com pacientes
Saber o que seus pacientes (clientes) pensam (verdadeiramente) sobre você, seus serviços, 
habilidades, atendimento, sua equipe é um passo além para conseguir atendê-los de forma a superar suas expectativas.
Pesquisas de satisfação bem elaboradas e com uma tabulação fácil podem realmente dar vários toques sobre o que esta acontecendo nos bastidores de seu consultório ou clinica.
Atualmente você pode utilizar a tecnologia e as novas mídias sociais para saber o que rola na cabeça de seus pacientes.
Você pode criar um blog, um site, um perfil do twitter, no Orkut ou simplesmente se cadastrar em um site que faz enquetes pesquisas (gratuitas) e enviar um link para seu paciente/cliente avaliar seu serviço, sua equipe e tudo mais. A seu cliente deve ser dada a possibilidade de não se identificar, caso queira. Algumas pessoas se sentem mais confortáveis se puderem não se identificar.
Se você quiser criar uma pesquisa online para seus pacientes/clientes e enviá-la por e-mail visite o site http://www.surveymonkey.com, cadastre-se e siga os passos para a criação. No fim copie o link em um e-mail bem elaborado que pode ser enviado a todos os pacientes explicando sobre a pesquisa e pedindo a colaboração de seus pacientes. Se você~e tem um site, blog , twitter ou algo do gênero é só colar o link em um post, ou criar um banner que seja linkado a url da pesquisa. A vantagem deste modelo online é a forma fácil de fazer (e mudar) e de analisar os resultados ou respostas. Mas se você for fazer algo no próprio consultório, procure fazer bem feito. Imprima formulários de qualidade ou contrate os serviços de uma boa gráfica. (aqui mais um ponto para a pesquisa online – custo zero).
Você pode criar várias pesquisas, por exemplo:
- Pesquisa com novos clientes/pacientes
- Pesquisa com pacientes antigos
- Pesquisa pós-tratamento ou procedimento especifico
- Pesquisa sobre o atendimento, ambiente, equipe
Veja que as possibilidades são imensas. Use sua criatividade e mãos a obra. Mas lembre-se só faça pesquisa se for realmente usar os resultados para tomar medidas no sentido de melhorar algo. Fazer pesquisa e não usar o resultado é dar tiro no próprio pé, gera insatisfação em quem gastou usou seu tempo respondendo. Não faça pesquisas muito extensas e sobre muitos assuntos no mesmo questionário. Foque em determinado assunto e procure destrinchá-lo. Faça no máximo 10 perguntas. Para tabular melhor procure utilizar questões com múltiplas escolhas (a, b, c, d) pré-definidas e fáceis de mensurar (uma boa planilha do Excel pode facilitar seu trabalho.
Saber o que rola nos bastidores de seu negocio pode lhe dar uma noção mais exata de alguns fantasmas ou esqueletos dentro de armários e saber exatamente como acabar com eles. E prepare os ouvidos e o coração pois nem sempre escutamos o que queremos e isso as vezes é duro! Tente ser racional.
E só uma última dica. Não seja chato(a). Não importune seus pacientes/clientes com assuntos irrelevantes ou desnecessários e saiba dosar o tempo entre uma pesquisa e outra senão elas acabaram indo parar na lixeira em um clique.
E você já fez pesquisas em seu ambiente de trabalho? Qual foi sua percepção sobre o que descobriu? envie e-mail ou compartilhe nos comentários.
Um forte abraço,
Marcos rocha
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Montar ou não meu consultorio de odontologia?
Uma grande pergunta que aflige milhares de acadêmicos e recém formados de odontologia hoje em dia está estampada em nosso título e posso afirmar que se você está lendo este artigo provavelmente é ou foi a sua também
O dia da formatura está se aproximando e a dúvida só aumenta. O cenário nas grandes metrópoles do Brasil parece desolador e muitos acadêmicos e colegas recém formados se vêem diante deste terrível impasse.
Em primeiro lugar o problema do Brasil não é o número de pacientes em falta ou dentistas em excesso, na verdade o que falta é acesso da população ao atendimento odontológico. O custo de um tratamento é pesado, por falta de politicas do governo no sentido de desonerar os insumos básicos para produção de material odontológico. Os itens importados são caros e na maioria dos casos impraticáveis a uma odontologia mais popular.
Mas ai vem a pergunta que não quer calar: “E como no meio deste caos temos colegas se destacando de forma as vezes excepcional?”
Bem existem inumeras razões e entre algumas delas podemos destacar as caracteristicas emprendedoras listadas abaixo:
Comunicação
Muito importante em qualquer momento da vida, uma comunicação segura e bem trabalhada vai garantir boa parte do sucesso do seu consultório, tanto no que diz respeito à comunicação com os funcionários como com fornecedores e até mesmo concorrentes: Tudo é possível de ser resolvido com uma boa conversa…
Mas cuidado, comunicação é diferente de enganação. Não prometa o que não está habilitado a cumprir e não confunda marketing com propaganda, são conceitos diferentes.
Conhecer o ramo de atividade
A faculdade lhe deu embassamento técnico-científico, mas não comercial. Sua experiência própria é tecnica o comercial na maioria dos casos está deficitário. Estude, procure informações antes de se aventurar a dar o primeiro cheque do equipo.
Liderança
Administrar é planejar, executar e controlar. Você precisará, muito mais do que ser um chefe, ser um líder, legitimando suas ordens e decisões para que o grupo trabalhe seguindo sempre os objetivos gerais da organização. Você vai precisar dar ordens, mas sempre que o empregado compreender, de forma transparente porque aquela decisão foi tomada, não ocorrerá nenhuma situação mais traumática, a ordem vai sair como algo natural e necessário. O Líder é um facilitador do trabalho do grupo e deverá também promover a união do mesmo. Leia também: A primeira impressão é a que fica, cuidado!
Organização
Todos os recursos da empresa precisam estar muito bem ordenados para otimizar o processo que leva ao produto final ou à prestação do serviço.
Saber lidar com riscos
Você vai se defrontar com situações muito arriscadas ao longo de sua vida como dentista. Não se assuste, os riscos estão presentes em todos os momentos e deverão ser enfrentados sempre com muito profissionalismo, conhecimento e pesquisa. não dê passos maiores que sua perna pode alcançar, conheça seus limites.
Planejamento
Imprevistos sempre podem acontecer, mas um bom planejamento estratégico, de curto e longo prazo, vai lhe proporcionar uma maior segurança, você vai estar melhor amparado, principalmente se você destinar uma reserva mensal para contingências, para situações não previstas.
Crie o seu plano, coloque no papel todas as suas idéias já a partir do momento em que decidiu optar por abrir um negócio próprio. Inclua no seu planejamento estratégico itens, informações tais como:
Tipo de serviço que irá prestar, determinando assim o seu nicho. Exponha no papel várias idéias, converse com colegas, escute o mercado , o bairro , faça pesquisa, tente observar várias razões práticas e pessoais que justifiquem a sua escolha;
Local onde você desenvolverá suas atividades: em muitos consultorios e clinicas que prestamos consultoria, a primeira grande sacada deve-se a escolha do ponto é um dos principais fatores do sucesso, sempre aliado a um ótimo atendimento. É muito importante estar onde está o seu cliente . Verifique todos os detalhes, como, por exemplo, se o ponto tem fácil acesso, se tem estacionamento, segurança. Procure verificar na Prefeitura ou com os moradores se existe alguma obra prevista para aquela região. Analise também se a dimensão do ponto atende às necessidades da sua atividade, verifique as instalações elétricas e hidráulicas, veja quais reformas serão necessárias e qual a periodicidade de obras de conservação.
Seus consumidores, qual o seu mercado consumidor potencial. Faça pesquisas que lhe informem vários dados estatísticos dos moradores do bairro, ou mesmo da cidade e estado onde você iniciará suas atividades, principalmente no que diz respeito à idade, sexo, renda, grau de instrução. Utilize questionários, faça entrevistas, analise o ambiente. Converse também com parentes e amigos, fornecedores e até mesmo com concorrentes;
Concorrentes, busque informações nos seus concorrentes; faça uma análise detalhada de seus produtos e serviços, verifique suas qualidades, anote possíveis defeitos, veja como você pode fazer melhor, crie diferenciais.
Avaliação de todas as possibilidades de fornecedores, faça um catálogo com o maior número possível de informações sobre todos os fornecedores de produtos ou serviços ligados ao seu ramo de atividade.
E tenha sempre em mente que uma boa ideia não quer dizer necessariamente um bom negócio.
Algumas dicas finais para que seu consultorio destaque-se na vastidão de consultórios e clínicas de odontologia do Brasil:
- Trate seu consultório como um empresa
- Respeite e separe seu dinheiro do dinheiro da empresa
- Mantenha uma administração competente
- Motive e incentive sempre sua equipe
- Trate bem seus clientes, atendimento é tudo em nossa profissão.
- Seja honesto, você pode perder alguns clientes, mas ganha repeito e notoriedade com esta postura e a recompensa virá.
- Ninguém nasce empreendedor, esta característica pode e deve ser aprendida e aperfeiçoada a cada novo dia.
- Seja
excelente tecnicamente, mas aprenda noções de administração, marketing e gestão. - Seja humilde e quando não souber e/ou não tiver tempo contrate alguem que te auxilie a fazer ou faça por você.
Um grande abraço e boa sorte….
Marcos Rocha
Obs.: Publicado Originalmente no Odontosites em 15/09/2008
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Relacionamento e fidelização em odontologia
Categoria: Atendimento, consultório, relacionamento
Você quer comprar um celular . Vai a uma loja de uma operadora X e “ganha” um aparelho e tem que ficar fiel aquela operadora por um determinado tempo. Em sua opinião este cliente foi fidelizado ou está amarrado a esta empresa? Na verdade ai não existe uma fidelização e sim uma retenção contratual. Qual a percepção dele em termos de relacionamento com esta determinada empresa?
A verdadeira fidelidade (não a citada acima) somente é conquistada através da confiança e credibilidade ela é emocional. O Marketing de Relacionamento visa promover um maior contato na relação profissional/empresa versus paciente/cliente .
Definições de Relacionamento
Dicionário Michaelis:
Ação ou efeito de relacionar; relacionação.
Dicionário Houaiss:
1.Ato ou efeito de relacionar(-se)
2.capacidade de manter relacionamentos, de conviver bem com seus semelhantes
3.Regionalismo: Brasil. – relação de amizade.
O relacionamento gera fidelização, amizade, confiança. Mas relacionamento é continuo. Não mande cartão só no natal e aniversário (nestas datas é fundamental). Surpreenda seu cliente com uma comunicação em um momento inesperado. Mostre a ele que ele é importante não só no aniversário, mas sempre. Crie brindes (clique aqui e leia o excelente artigo da Nísia “markentista” Teles).
O que você precisa é ser único para o seu paciente. Cativar. Sim isto mesmo, cativar, como ensina o Livro O pequeno Príncipe de Antoine de Saint-Exupéry.
“Foi o tempo que perdeste com tua rosa que fez tua rosa tão importante”
“Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas. Tu és responsável pela rosa…..”
Antes de fidelizar você precisa cativar. Como já expliquei anteriormente, a prestação de um serviço é totalmente ligada a pessoas, ao prestador efetivo do serviço. Não há como dissociar isto na mente de seu paciente. Logo antes de ser um bom ou excelente técnico, você tem que ser uma boa pessoa, acredite. E ser uma boa pessoa envolve subjetividade. cada um entende a coisa de um jeito e isto é difícil. Mas o que há de se fazer? Tem que ser feito, logo comece já. Crie laços com seu paciente, cative-o sempre.
O dentista além de técnico tem que ser competente emocionalmente, cativar o paciente, criar vínculos. Você não está construindo uma parede ou muro, está entrando na intimidade do corpo dele por isto tem que haver confiança em primeiro lugar.
E este cativar envolve também o relacionamento com a sociedade, vizinhos, comunidade. seja presente no seu meio, atue em associações de classe, não se isole. Tudo tem o seu lado bom e ruim, saiba separar e dosar, como diz o velho e bom ditado: “ Nem tanto ao céu, nem tanto a terra”. Relacionamento, como diz o dicionário é a capacidade de conviver bem com seu semelhante. Por isto não se coloque acima de seu público alvo e também não se isole dentro de seu consultório, existe um mundo lá fora esperando por você, abrace-o.
Um forte abraço e feliz páscoa.
Marcos rocha
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Referências Bibliográficas:
Rocha, MAS – Marketing de Relacionamento em Odontologia Parte I e II – – Disponível em http://www.odontosites.com.br/ – Acesso em 06/04/09
Teles, N.- Brindes saiba o momento certo de usá-los. – Disponível em http://www.odontosites.com.br/odonto/default2.asp?s=artigos2.asp&id=89&titulo=Brindes%20%E2%80%93%20Saiba%20o%20momento%20certo%20de%20us%C3%A1-los Acesso em 06/04/09
Houais – Uol – disponível em http://www.uol.com.br/ acesso em 06/04/09
Michaelis Online – Uol Disponível em http://www.uol.com.br/ acesso em 06/04/09
O Pequeno Príncipe – Saint-Exupéry, A.- Editora: Agir – Edição 2000
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Descomplique e decole
Bem com a complicação que está sendo morar em grandes centros urbanos, facilidade virou comodite e facilidade é tudo.
Reflita comigo:
- Chegar em seu consultório é uma delicia ou um suplicio?
- Existem meios de transporte adequados?
- É facil estacionar?
- Como é a região em relação a segurança?
- O acesso físico a seu consultório, como é? Existem escadas, ladeiras ingremes, grandes avenidas sem um farol ( sinal , sinaleira ou algo do gênero) que facilite a travessia de pedestres?
Estes aspectos devem (ou deveriam) ser o primeiro ponto a ser levado em consideração na montagem de um consultório e algumas vezes são relegados e o dentista acaba padecendo em um ponto “micado”.
Por isto cuidado, observe detalhes quando estiver procurando um lugar para montar seu consultório e fuja de lugares que lhe trarão problemas no futuro.
Mas e se você já está em um lugar assim, o que fazer? Bem ai é relaxar e bem.. brincaderinha… O mais importante é tentar minimizar o que existe de dificuldade.
- Não tem estacionamento ? faça um convênio
- Tem escadas? providencie um bom corrimão e iluminação adequada
- O acesso é complicado? Faça um folder com um mapa
Enfim , facilite, descomplique e ajude a resolver problemas (ou ao menos minimizar) que seu paciente possa vir a enfrentar antes mesmo de chegar até seu consultório.
Forte abraço
Marcos rocha
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Amor a primeira vista
Conquiste seu paciente antes mesmo de ele lhe conhecer, ou reconquiste-o a cada nova consulta.
Pode não parecer mas o ambiente de seu consultório é um forte aliado (ou inimigo) na conquista de seu paciente. Alguns dentistas relegam a um segundo plano esta arma não tão secreta.
A sala de espera diz muito do dentista, do tratamento, do atendimento, acredite. E não são somente as mulheres, normalmente as mais observadoras que se apegam a estes detalhes, homens também pdem até nã comentar mas com certeza valorizam uma sala de espera aconchegante.
Não existem regras para este ambiente, ele deve se adequar a seu público e neste quesito o especialista deve ser você. Observe, pesquise a preferência, converse com seus pacientes e equipe, aprenda a ouvir opiniões.
Se seu público alvo é mais “conservador” tenha uma sala de espera mais sobria, com cores frias, tons pasteis, música classica etc..
Já se você atende jovens mude radicalmente, tenha quadros e paredes com cores vivas e sem uma estética digamos “definida”, um som mais “acelerado” (mas sem “tum-tum-tum”) e quem sabe um ponto de internet e rede wirelles com notebooks a disposição para utilização durante a espera.
Cuidados com o lavabo são fundamentais, gaste um pouco de tempo neste local e capriche, é um lugar que todo mundo repara, principalmente no quesito limpeza, por isto nunca descuide deste local.
Revistas e publicações devem ser atualizadas e bem conservadas. Nada pior que o mundo de caras todo destruido na recepção, pega mal.
Se seu público é infantil arrume algo interessante não só para os pequeninos mas também para os acompanhantes (normalmente as mães), mas lembre-se que os pais também (existem) podem aparecer de vez em quando. Bons brinquedos para distrair durante a espera com certeza tornarão seu consultório um local de retorno prazeroso.
Solicite opiniões diversas não se prendendo à sua (sabemos que você é o máximo!!). Não acredite que todos irão gostar de tudo, isto é humanamente impossivel, mas agradando 80% já tá de bom tamanho.
Cuidados de conservação, limpeza e higiene são fundamentais para manter o bom nome de seu consultório na “boca do povo“, atente para eles sempre.
Preste muita atenção a seu ambiente de espera e recepção eles são grandes aliados junto a sua imagem junto ao seu paciente. Dê uma olhada nos artigos da Nisia Teles no Odontosites ou no Blog Markentista e aproveite as dicas que ela dá sobre marketing sensorial.
um abraço,
Marcos Rocha
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