Qual o conceito de seu consultório?
Em post anterior falamos em plano de negócios.
Para criar o seu plano de negócios é importante ter bastante definido o conceito do negócio que quer montar. O conceito de seu negócio vai determinar os detalhes do formato de seu negócio. As características do negócio é o que costuma-se chamar de conceito. Conceito é um conjunto bem detalhado de idéias que
Conceitos de seu consultório
vão dar forma a seu negócio. A riqueza de detalhes é fundamental em um plano de negócios.
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Pesquisa de mercado em Odontologia
“A melhor maneira de prever o futuro é inventá-lo”
Dennis Gabor
Montar um negócio requer planejamento (vide Dentistas S/A) de diversas etapas e uma etapa preliminar que muitas vezes é relegada a segundo plano ou mesmo deixada de lado é conhecer seu público alvo. Fazer uma pesquisa de mercado em odontologia é um passo fundamental para minimizar perdas financeiras ao profissional. Com ela você terá informações valiosas. Quanto maior o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, fornecedores, concorrentes,melhor será o desempenho do seu negócio e você dentista deve começar desde o inicio a encarar o seu consultório como um negócio.
Pesquisa de mercado deve primeiro identificar uma oportunidade de negócio. Segundo Philip Kotler, “Onde existe uma necessidade, há uma oportunidade”.
Onde estão as oportunidades?
- Fornecer algo escasso
- Fornecer, de maneira nova ou melhor, um produto ou serviço
- Fornecer um novo produto ou serviço.
Ao abrir um negócio, depois de descobrir uma oportunidade você necessita fazer pesquisas sobre:
- Perfil do consumidor, necessidades e desejos dos mesmos
- Concorrência
- Fornecedores
- Localização da consultório
A pesquisa levará o profissional a reconhecer que os compradores em qualquer mercado normalmente diferem em suas necessidades, percepções e preferências. Visto que a pesquisa poderá revelar vários segmentos de clientes, o profissional terá que decidir quais segmentos perseguir ou atender. (vide nichos em Odontologia)
Vamos nos ater neste artigo a conhecer o perfil de seu futuro cliente, paciente ou consumidor.
Público-alvo: Clientes potenciais
Objetivo principal: conhecer os clientes e suas preferências de maneira a adotar
ações eficazes para atraí-los até o seu consultório, garantem a compra, a satisfação
e a fidelidade.
Objetivos secundários:
1. Identificar os clientes que freqüentariam o consultório:
- Sexo;
- Idade;
- Estado civil;
- Renda;
- Profissão.
2. Identificar os hábitos de consumo desses clientes:
- Serviços mais consumidos ou desejados (estética, ortodontia, implantes);
- Freqüência que costumam ir ao dentista;
- Interesse por novos tratamentos;
- Volume de gastos .
3. Identificar variáveis que motivam a compra:
- Tratamentos (beleza/estética, funcionalidade, tratamento dor);
- Preços (preços, formas de pagamento, descontos);
- Estrutura física(limpeza, prateleiras, iluminação);
- Localização (trabalham ou moram próximo ao consultório);
- Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade);
- Formas de divulgação (mídia utilizada, freqüência).
Para realizar a pesquisa efetivamente siga os passos abaixo:
Definir o problema de estudo consiste em identificar o público-alvo a ser estudado, e que tipo de informações deverá ser coletado sobre ele. Em regra, as principais informações a obter sobre os consumidores dividem-se em quatro grandes categorias:
- Características demográficas: esta categoria inclui as informações de caráter genérico sobre o cliente como o sexo, a idade, o rendimento, a nacionalidade, a localização geográfica, o nível de instrução, a atividade profissional, o número de pessoas do seu agregado familiar etc.
- Comportamentos de consumo: são os dados relativos à forma como os consumidores interagem com os produtos ou serviços. Pode-se perguntar, por exemplo, o que, quanto, quando, onde e para que eles consomem. Ou seja, pretende-se saber quais são os seus hábitos e procedimentos efetivos, quer de compra, quer de utilização, de um determinado produto ou serviço.
- Atitudes dos consumidores: estas informações pretendem definir não só o que os clientes fazem, mas, sobretudo, o que pensam sobre a marca. Nesta categoria, é comum fazer-se uma distinção entre as atitudes de caráter cognitivo (a imagem percebida da marca) e as de caráter afetivo (os juízos de valor sobre a marca).
- Processo de decisão de compra: pretende-se descobrir quais são as verdadeiras motivações por trás do comportamento dos clientes. Quais são os critérios de escolha que mais valorizam, qual o grau de envolvimento afetivo e de lealdade que têm com a marca e, por fim, a que fontes informação e de conselho recorrem.
Conhecer a fundo o local que você pretende montar seu negócio é fundamental. Neste momento nada de “achismos” ou seguir a opinião dos corretores. Ao iniciar o seu estudo de mercado, você deverá preparar um plano de pesquisa, que deixará bem claro os objetivos do estudo, os prazos e os custos. Mas, antes de avançar para estudos mais complexos e caros, deve começar sempre pela pesquisa básica, que consiste na procura e seleção de informações de caráter público que podem ser de grande utilidade, tais como:
- IBGE;
- Associações setoriais e classistas; (CRO, ABO, APCD, Sindicatos)
- Empresas do segmento;
- Relatórios de estudos de mercado já efetuados;
- Jornais de Bairro;
- Internet.
Conhecer seu publico e saber exatamente o tipo de serviço que você pretente prestar com certeza irá lhe ajudar a procurar o local correto e que lhe trará mais frutos no futuro.
Boa sorte.
Referências:
- Portal Sebrae-SP : Como fazer pesquisa de mercado – http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/artigos/marketing_vendas/fazer_pesquisa_mercado. Acesso em 24/01/10.
- Biblioteca Sebrae: Pesquisa de Mercado II. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais. 90p. Em: http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/D59AC01A81EE8E09032571FE006783DF/$File/NT000B4E76.pdf acesso em 24/01/10
- Kotler, P., Marketing para o século XXI – Como Criar, conquistar e dominar mercados – São Paulo – 1999- 305 p.
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O poder da classe C para a Odontologia
A entrada da classe C na faixa de consumo no Brasil abre as portas de um grande mercado para dentistas.
Pensar em odontologia como uma profissão de elite com ela era tempos atrás pode ser um grande nicho, mas temos também que considerar o grande potencial que a nova classe C pode agregar a odontologia .
Já escrevi aqui sobre odontologia de nicho. Existem dentistas se especializando em classe AAA, em GLBTS, e com certeza um grande enorme nicho para se pensar e atuar com carinho e a classe C do Brasil.
O poder de consumo das famílias da classe C, com renda entre R$ 1,1 mil e R$ 4,6 mil, é um fenômeno novo. Não faz nem 10 anos, era irrelevante. Hoje, os novos consumidores representam pouco mais da metade da população brasileira. São quase 92 milhões de compradores.. É um pouco mais de um quarto da capacidade total de compra de todas as famílias que moram nas cidades, que atingiu no ano passado R$ 1,4 trilhão, segundo projeção feita a partir das contas nacionais e da estrutura de gastos dos brasileiros medida pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).
Nos últimos 15 anos, o salário subiu acima da inflação e os alimentos, abaixo dela, permitindo que parte da renda dos mais pobres, antes gasta apenas com comida, pudesse se investida na compra de bens até então inacessíveis. A estabilidade também permitiu a queda nas taxas de juros e a expansão do crédito ao consumidor, oferecido aos mais pobres principalmente pelas grandes redes de lojas. Dentistas começaram a oferecer mais opção de crédito a seus pacientes e até empresas surgiram com o intuito especifico de oferecer tratamentos com financiamentos em até 36x.
A capacidade de consumo da classe C, que no ano passado teve renda média mensal familiar de R$ 1.115 e R$ 4.806, segundo estudo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) divulgado recentemente, desponta em relação às demais quando se consideram as subdivisões das camadas A e B. A projeção mostra que as classes B1 e B2 têm potencial de consumo de R$ 315,6 bilhões e R$ 286,9 bilhões, respectivamente. No caso da classe A1, a cifra atinge R$ 80,2 bilhões e da classe A2, R$ 260,8 bilhões.
Uma pesquisa, feita pelo Instituto Ipsos a partir de 1.500 entrevistas, revela que a classe C reúne hoje 86,2 milhões de pessoas e é a maioria da população, com 46%
Segundo especialistas a comunicação para esse tipo de público é bem diferente da direcionada para os clientes A/B. Enquanto a classe C compra quando acredita que precisa daquele produto, o consumidor de alta renda adquire marcas específicas com o objetivo declarado de se diferenciar.
Diversos setores vem se preparando para atender a crescente demanda gerada pela classe C, Em 2009 a Bradesco Seguros anunciou a meta de oferecer, a partir de 2010, planos de previdência desenhados especificamente para essa classe.
O desejo por bens de consumo como TV, computadores e celulares vem sempre em primeiro lugar. Mas a entrado no mercado desta enorme faixa da população estimula um maior cuidado com a saúde, sendo a saúde bucal (principalmente a estética) uma das que se beneficia pelo aumento da demanda. Uma das especialidades que mais tem crescido nos últimos anos é a ortodontia, devido tanto a diminuição do custo do aparelho dentário como pela enorme demanda gerada pela população mais pobre em busca de um sorrisso mais bonito.
A odontologia já tem se beneficiado, a afluxo de pacientes tem crescido e cabe a você abrir os olhos para o enorme potencial que essa faixa da população pode proporcionar a sua clínica ou consultório de odontologia.
Fontes: Revista Exame e o Estado de SP
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Dica de Leitura: Livro sobre relacionamento paciente x dentista
Escrito em linguagem bem humorada e recheado de insights o Livro ” Meu paciente , meu amigo ou meu vilão?” mostra o complicado relacionamento profissional saúde x paciente.
Escrito pelo colega Elionai Soares baseado em sua vivência clínica e com dados de uma pesquisa com ortodontistas de todo o Brasil para a conclusão de seu trabalho de mestrado, o livro consegue prender a atenção da primeira a última página. A díficil relação Profissionalxpaciente é tratada em diversos aspectos inclusive com enfoque legal, ajudando você a evitar futuras ações na justiça. Cuidados, sacadas, humor e muito mais você vai encontrar no livro que vai com certeza lhe fazer dar risada ao lembrar de fatos que já lhe aconteceram, como também ficar pensativo sobre alguns de seus procedimentos e condutas que algumas vezes acabam extrapolando a delicada linha que separa o paciente do amigo.
Recomendo a leitura e a re-leitura deste livro tanto a profissionais com “anos de mocho” como àqueles que ainda estão começando na profissão.
Para ver detalhes do livro clique aqui
Um forte Abraço,
Marcos Rocha
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8 Dicas para aumentar o fluxo de pacientes no consultório
Vou falar aqui de um assunto que a maioria dos colegas me perguntam por e-mail:
“Como aumentar o número de pacientes em meu consultório?”
É um dúvida tão recorrente e tão antiga como a própria odontologia.
Ter pacientes em odontologia é para o dentista fundamental, aumentar este número dia-a-dia é questão de sobrevivência
O mercado está saturado (nos grandes centros diga-se de passagem!) e aquele cliente que antes era fiel agora é facilmente perdido para o filho do primo do amigo do vizinho do pai dele que acabou de se formar ou tem um consultório mais próximo da casa ou do serviço de seu paciente ou seu futuro ex-paciente.
Aumentando o número de pacientes
Marketing é fundamental para reter este paciente já fiel a você. Não pense que a coisa é fácil, pois não é. Além de fazer um super hiper trabalho técnico, cobrar um preço justo aos olhos do paciente, ele o seu paciente hoje tem mais informação que jamais antes teve possibilidade de ter (Dr. Google). Preços de tratamentos são assuntos mais normais e cotidianos em rodas de amigos do que você possa imaginar. Logo você tem que usar alguns recursos para realmente reter seus pacientes e através deles conseguir aumentar o número de novos pacientes.
- Seja criativo sempre: Usar datas especiais (dia das mães , das crianças, dos pais, dos namorados) para atrair novos pacientes do circulo social de seus pacientes atuais. Leia: Marketing criativo em Odontologia e Dia das mães e a odontologia
- Conheça os anseios de seus pacientes :Faça pesquisa com seus pacientes e veja o que eles pensam sobre o serviço de atendimento de seu consultório, seus funcionários, instalações, agendamento etc. Leia: Pesquisa de satisfação com pacientesPesquisa de satisfação com pacientes.
- Boca a boca: Estimule seus pacientes a divulgar seus serviços e indicar novos amigos ou parentes. Mas tenha cuidado pois isso deve ser feito de forma tranquilia e não “forçando uma situação” ou pedindo isso diretamente, veja eu disse estimule e não peça ou implore. Seja delicado e faça um bom trabalho, trate bem seu paciente, crie um ambiente propicio a ter indicações, através de um relacioanamento aberto e honesto com seus pacientes. Leia: O velho e bom boca-a-boca morreu?
- Divulgue seu trabalho de forma ética e responsável: Respeite seus colegas e não tente queimar etapas, ganhando pacientes “na marra“. Acredite, se você trabalhar honestamente e tiver qualidade seu lugar ao sol aparecerá. Cuidado com panfletagem e anuncios do tipo antes e depois ou que divulguem valores. Leia: Publicidade e o código de ética em odontologia
- Use tecnologias a seu favor: As tecnologias mais recentes estão ai para ajudar o dentista e a odontologia, só é uma questão de você aprender a usá-las a seu favor. Confirmar pacientes através de torpedos, e-mail, twitter, ter um blog, mandar newsletter, tudo isso parece besteira, pode ser, mas com certeza você será no mínimo visto como diferente aos olhos de seus pacientes e aos amigos deles. Bom ou ruim somente fazendo você saberá o resultado. Mas começe logo pois seu colega do mesmo bairro já pode (e deve) estar utilizando essas novas tecnologias . Leia : Twitter do dentista , Mídias sociais, relacionamento e odontologia,Marketing, Odontologia e as redes sociais Parte 1, Marketing, Odontologia e as redes sociais Parte 2
- Seja organizado: Lógico que seu “lançe” é odontologia e essa coisa toda de controle é um “pé no s…”. Já ouvi colegas dizendo que se gostasse de números não seria dentista e sim engenheiro por exemplo. esqueça meu caro(a) colega. Ou você entende de uma vez por todas que seu consultório é uma empresa e precisa de um lider que a administre (seja você ou alguém que você contrate) ou você estará fadado ao não ir muito longe. E o mais importante controles denotam organização, organização denota responsabilidade e no fim das contas isso tudo junto gera confiança no paciente e tras mais pacientes para você. Leia: Você conhece seu consultório?, Não perca o controle…
- Tenha uma equipe afinada: Não coloque a filha da vizinha da amiga de sua costureira como “secretária” ou auxiliar. Legal você dar uma chance a alguém que nunca trabalhou, mas por que tem que ser sempre em um consultório de odontologia? Vestir uma roupa branca não embute em ninguem conhecimento necessário e imprescindível a difícil tarefa de atender um telefonema e marcar um horário em uma agenda( no caso a sua). Acredite, algumas pessoas acham que qualquer bípede consegue fazer isto, mas infelizmente não é verdade e você mais cedo (tomara) ou mais tarde descobrirá isso por bem ou por mal. Quando digo “dificil tarefa” não estou brincando não. Fique atento pois como já disse anteriormente por aqui, o qumata são so detalhes. Leia: Remando na mesma direção, Gerenciamento , Controle e Equipes. A primeira impressão é a que fica, cuidado!
- Participe: Não se enfurne dentro de seu consultório. Partipe da comunidade. Quer exemplos?Associações de bairro, curso na paroquia do bairro ( bingo , quermesses, etc). Tome café no buteco da esquina, almoçe nos restaurantes da região, jogue bola, jogue bilhar, jogue buraco, trinca ou qualquer outra coisa. Pratique esporte, leve seus filhos na escola , vá nas festas da escola. Se você quer ter pacientes, lembre-se, que eles são seres humanos e se relacionam socialmente, logo se você participa ativamente de algum grupo social suas chances de alavancar seu consultório são grandes. Mas faça isso espontaneamente e não de forma forçada pois ai pode soar falso e como diria minha avó “a emenda será pior que o soneto!”
E você o que fez (ou faz) como rotina ou extraordinariamente em seu consultório para aumentar o número de pacientes nestes dias turbulentos?
Forte abraço,
Marcos Rocha
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Marketing para Dentistas – RR : "Realidade Real"
Bem já falei aqui do meu Prof de marketing da FAAP o Claudio “bípede” Queiroz. Ele utilizava um termo uma filosofia que no começo me deixava meio intrigado mas no fim das contas acabei concordando e hoje a utilizo. Ele falava em “realidade real” ou seja como você vai aplicar uma teoria aprendida hoje na sua prática já amanhã de manhã ao abrir a porta de sua empresa (e no nosso caso especifico do consultório).
Muitos dos problemas do dentista estão relacionados com a falta de pacientes, alta concorrência em determinada região demográfica etc.
Alguns destes problemas não dependem de sua ação e um movimento seu poderá não alterá-lo, veja por exemplo a alta concentração de colegas em determinado lugar (bairro ou cidade). Para alterar esta situação somente se você mudar-se ( o que nem sempre é uma alternativa viável).
Mas o que percebo que alguns pequenos problemas por menores que sejam acabam ocasionando perdas em nossa rotina diária, que parecem ser pequenas mas que se somadas levam a grandes perdas no geral.
Vamos citar alguns exemplos:
- Uma secretária ineficiente (a tal bípede)
- Falta de uma politica clara de cobrança
- Laboratório de prótese que atrasa (quase sempre)
- Constantes erros de agendamento (as vezes consequencia do primeiro topico, as vezes não)
- Sindrome de “deus” que por vezes acomete o dentista
- Horários confusos
- Equipe confusa
- Pacientes confusos
- Limpeza deficiente
- Aspecto estético do consultorio deficiente
Enfim o qeu você pode fazer amanhã cedo para alterar estes pequenos entraves em sua rotina e aliviar o seu trabalho e (lógico) ampliar seus ganhos no próximo mês?
A resposta é sua e a atitude também, portanto pare de enrolar e começe a agir e trazer a “realidade real“ para seu dia-a-dia. Não deixe para amanhâ o que você pode fazer hoje.
Forte Abraço,
Marcos Rocha
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Economia, crise e odontologia
A crise chegou a nosso dia-a-dia. Chegou mesmo?
A marola criou ondas maiores do que nosso o Presidente previa. Mas e ai? Paramos de atender? As dores de dente pararam de acontecer e a próteses de quebrar? Alguns colegas sentiram a crise de forma mais dramática, outros nem se deram conta dela e passaram ao largo da mesma.
O governo acaba de prorrogar a redução de IPI para automoveis e eletrodomesticos (o decreto está pronto e deve ser publicado na segunda dia 29 de junho) isto vai dar um fôlego a mais a economia do pais.
Recessão é algo que influencia as pessoas e empresas de diversas formas. Algumas se guardam , se “encorujam”, outras vão a luta, investem e se preparam para quando a economia voltar a fluir normalmente. No Brasil estamos acostumados a crise e com certeza passamos por ela melhor e com menos medo que outros paises. Investir em um momento de crise exige mais do que coragem, exige inteligencia e muito estudo. O tiro pode sair pela culatra e as consequencias serão duras se você der uma passo errado neste momento delicado.
Montar um consultorio por exemplo, é uma decisão que deve ser encarada com muito cuidado. Se você tem recursos suficientes para bancar a empreitada sem ter que recorrer a empréstimos, excelente. Caso não tenha, espere um pouco.
A economia esta começando a dar sinais de recuperação. Os pacientes começam a procurar por tratamentos que são considerados “dispensáveis” ou “superflos” como estéticos e implantes. Aproveite esta onda e crei condições para facilitar os tratamentos de seus pacientes. Dando uma forcinha ( com o devido cuidado para liberar o crédito), você faz a sua parte para espantar de vez os ventos de crise de nossa economia.
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O Preço do "Ual"
A cada dia que passa fazer o seu cliente dizer “ual” fica mais difícil.
As novas tecnologias chegam ao dentista do vizinho de seu paciente tão rápido, ou as vezes mais rápido que no seu consultorio. Isso sem contar com o efeito “fantástico”, ou seja aparece algo novo sobre odontologia no citado programa e já na segunda feira tem paciente ligando e perguntando se o “doutor” já esta fazendo tal técnica ou usando tal equipamento.
Então participe de cursos, eventos , congressos e esteja atualizao e por que não dizer antecipe-se no quesito inovação e divulgue futuras novidades, algo como um “em breve” que a gente vê nas propagandas de filmes.
Surpreenda seu paciente também em outros aspectos. Mude o visual de seu consultório, melhore sua sala de espera com uma TV de plasma, com videos de shows atuais ou mesmo clássicos e logicamente dirigidos a seu público alvo, tenha uma rede wirelles disponível para eles utilizarem enquanto esperam ou mesmo um computador com acesso a web e jogos para a criançada na sala de espera ou ambiente especifico a este fim.
O investimento vale a pena e o “Ual” de seu paciente será amplificado pelo “boca-a-boca”.
Um forte abraço
Marcos Rocha
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