Desconto é algo que está arraigado na cultura do brasileiro. Em alguns países pedir desconto é quase uma ofensa, aqui é algo corriqueiro.
O grande problema é que isso gera uma cultura de por um “pouco de gordura” nos preços da tabela de procedimentos odontológicos para poder oferecer desconto, e isso algumas vezes acaba colocando seus preços acima da média do mercado que você atua.
Preço é algo objetivo que deve ser estabelecido dentro de parâmetros pré-definidos, como custos fixos, custos variáveis, custo hora, mercado, etc. Já valor é algo subjetivo, ou seja, que benefício você ira agregar a seu cliente durante e após realizar seu tratamento, concorda? Ou seja, se você vende tratamentos somente pelo preço, seu cliente tem margem de comparação, é só fazer outro orçamento em outro profissional e comparar, simples assim. Já valor não funciona desta forma, pois o cliente irá avaliar fatores subjetivos, como aparência do local, facilidades para chegar, para marcar horário, comodidades como água, cafe, wi-fii livre, etc.
Então percebemos que quando seu paciente receber o “preço” do tratamento ele terá que agregar todas essas percepções subjetivas e às vezes até mesmo subliminares para estabelecer uma comparação com um eventual outro orçamento que tenha realizado daquele mesmo procedimento e veja que muito disso acontece mesmo antes dele abrir a boca em sua cadeira.
RESUMINDO: PREÇO É O QUE PACIENTE PAGA, VALOR É O QUE ELE RECEBE (OU ACREDITA QUE IRÁ RECEBER.
E o desconto? Devo ou não dar?
Quando você finaliza uma avaliação, mostra um plano de tratamento com um valor final e enquanto seu paciente analisa você já se antecipa e oferece descontos, ou mesmo depois dele analisar ele mesmo pede um desconto e você concede um x% de desconto, pode gerar no paciente a percepção de que existe “gordura” e se ele não pedisse desconto estaria sendo “lesado”, eu me sinto assim enquanto consumidor, você não?
O que temos implantado nas clínicas que prestamos consultoria é o seguinte:
Paciente: Pode me dar um desconto?
Dentista/negociador: fulano(a) este valor já foi estabelecido para lhe oferecer o tratamento adequado a sua necessidade. Não há como diminuir esse valor, pois temos custos embutidos de material, protético, etc. O que podemos fazer é negociar um desconto financeiro neste valor conforme a forma de pagamento. Como você gostaria de pagar?
A partir disso você negocia o desconto da taxa do cartão (3 a 5%) , ou seja, o preço continuará o mesmo para você, e o paciente irá economizar.
DICA: aprenda a ficar de boca calada, escutar mais e falar menos, essa é grande sacada para você se tornar um negociador melhor
Crie um Processo de venda
O mais importante é que você tenha estabelecido um processo de vendas que seja replicado por todos de sua equipe. Já vi casos de colegas que são mais flexíveis do que a pessoa responsável pela negociação em seus consultórios ou clínicas de odontologia e aí o paciente que percebe isso prefere sempre negociar com o doutor ao invés de negociar com a pessoa realmente responsável pela finalização do processo de vendas. Isso acaba criando conflitos dentro do ambiente de trabalho e prejudicando o bom andamento do processo de vendas no consultório de odontologia.
Se você tem um processo de vendas estabelecido e sendo executado sem “jeitinhos” irá perceber que seu faturamento no consultório de odontologia irá entrar em uma curva de crescimento em pouco tempo.
A grande sacada é ter uma equipe focada na VENDA. Todos devem ter esse mindset de focar 120% na venda e acredite tudo que você foca expande.
Crie uma cultura de excelência em todos os pontos de contato de seu paciente e atrelado a isso uma cultura focada na VENDA e você conseguirá aumentar as vendas no consultório de odontologia em menos de 3 meses em até 50% (ou mais).
Assista o video abaixo onde trato deste assunto e visite meu canal no YouTube para mais vídeos.
Forte abraço e deixe seu comentário aí sobre como você faz quando seu paciente no consultório de odontologia pede desconto.
Prof. Marcos Rocha
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