3 pilares das vendas em Odontologia

Em minhas Mentorias e Cursos de vendas para dentistas em todo o Brasil sempre recebo perguntas do tipo: 

1. Qual o  truque para vender mais no consultório de odontologia?
2. Tem uma dica matadora para vender mais?
3. Dá para vender mais para o mesmo paciente?

Ou afirmações categóricas do tipo: 

1. Sou dentista não vendedor
2. Eu não sei vender
3. Dentista não sabe vender

Tanto as perguntas como as afirmações me deixam preocupados e dão inicio a um grande debate que sempre acho positivo. 

Ninguém nasce sabendo vender

É importante  que você entenda de uma vez por todas: Vender é um competência que pode (e deve) ser desenvolvida. A venda em si no fim das contas é só o fim de um processo que começa lá na captação do paciente de acordo com com sua estratégia de marketing, passa pelos momentos da verdade (ou pontos de contato de seu LEAD – ou futuro paciente) em cada etapa do processo e culmina com o pagamento ( e depois teremos o pós venda, que falaremos adiante). 

O que preciso para vender mais no consultório de odontologia?

Ter foco e um mindset voltado a venda. #simplesassim. 

Esse artigo poderia terminar aqui e você aplicando somente essa dica que dei acima, consegue aumentar seu faturamento em 50% ou mais em menos de 3 meses.

Por que digo isso com tanta convicção? 

Porque é isso que tem acontecido com meus clientes de consultoria e mentoria de vendas. 

Pilares das Vendas em Odontologia

Mas como prometi no título, vamos conversar sobre os 3 Pilares das vendas em um consultório de odontologia, vamos a elas:

1. Venda para o público certo: 
   Muitos colegas que trabalho erram na definição de seu público alvo, ou seja, direcionam seus esforços de captação de novos pacientes a pessoas sem o perfil adequado a seu consultório ou ao serviço que presta. Isso acaba gerando, as vezes um esforço enorme em fazer muito orçamento, atendendo muito gente nova que chega, mas que no fim das contas geram taxas de conversões muito baixas. 
   Entenda que se você não está fechando pelo menos 60% de suas avaliações em um determinado período (dia, mês, semana) você tem um sério problema, que pode estar relacionado a esse tópico ou aos tópicos a seguir. 
   processo de decisão em odontologia

2. Venda o Produto/ serviço adequado:
   Se você fez o dever de casa e definiu o seu público alvo correto, esse segundo pilar pode se tornar menos penoso. 
   Vamos a alguns exemplos: 
   Se você definiu no Pilar 1 que seu público alvo são crianças e adolescentes seus serviços devem focar em prevenção, ortodontia, profilaxia e ai seu esforço de marketing deve ser direcionado nesta direção, suas mídias sociais tem que ter uma comunicação que desperte o interesse tanto deste público como dos pais (que são os decisores da compra). 
   Entender os anseios de seu público alvo vai lhe dar vantagem competitiva e possibilitar vendas não por preço, mas sim por valor em seu consultório de odontologia.
    

3. Trabalhe com o preço correto e não dê descontos:
   A variável preço é um dos responsáveis direto pela receita de venda. O custo envolvido na entrega do serviço (custo fixo, variável material,  etc) a concorrência/mercado e o consumidor (Pilar 1) são três dos principais aspectos que fazem parte da formulação de uma política de preços.
   O preço de um produto ou serviço tem grande influência nas vendas, quando ocorre redução de preço para alguns produtos a venda dos mesmos tende a crescer. Assim podemos entender que o preço de um produto/serviço impactará sobre as receitas e consequentemente sobre os lucros. Como pode-se perceber a variável preço tem efeito sobre a economia, sobre as empresas e sobre os consumidores em geral, por isso parece essencial   determinar essa variável da forma mais correta possível. 
   O preço pode ser também uma forma de você se posicionar em um mercado perante uma determinada classe de consumidor. Neste aspecto é importante você compreender que seu preço pode facilitar ou dificultar sua venda. 
   Existe algumas técnicas de venda que trabalham com ancoragem de preços que podem ser bastante benéficas as suas vendas, mas para isso é importante seguir todas as etapas de um processo de vendas. 
   Cuidado extremo deve ser observado na politica de descontos num processo de negociação e vendas em odontologia. Leia artigo anterior clicando aqui.

Para resumir: não tente vender gelo para esquimó, no polo norte e com preço absurdo. 

Venda mais usando os 3 pilares

Se você quer aumentar seu faturamento em pacientes particulares no consultório de odontologia, é importante que sua atenção esteja nestes 3 pilares das vendas em odontologia. 

Não existe truque, macete, ou dica que vá aumentar suas vendas de forma consistente se você não criar um processo de vendas adequado a esses 3 pilares das vendas em odontologia. E se você acha que tem uma deficiência em vendas, comece AGORA a mudar isso. Compre livros, assista cursos, mentoria de vendas ou mesmo a ajuda de um colega que venda muito bem e de forma natural. Não se caia na sindrome de gabriela: “eu nasci assim, eu cresci assim e sou mesmo assim vou ser sempre assim” para não mudar sua realidade atual. Corre atrás HOJE e daqui a um ano me conta ok?

Forte abraço e espero que esse artigo tenha lhe trazido boas sacadas. 

Prof. Marcos Rocha

DICA DE LEITURA