Departamento comercial em serviços de saúde de pequeno porte como consultórios e clínicas ainda é algo raro de se ver.
Em minhas Consultorias, Coaching e Mentorias de Vendas para Profissionais e Negócios de Saúde, tenho observado que os dentistas, médicos, nutricionistas, fisioterapeutas, psicólogos e outros profissionais que se dedicam ao cuidado com pessoas, são na maioria dos casos muito bem preparados tecnicamente, mas eles e as vezes até suas equipes deixam bastante a desejar quando o assunto é administrar e principalmente vender tratamentos por um preço que lhes ofereça um mínimo de retorno que pague todos os custos fixos, custos variáveis e lhe proporcione lucro e retorno sobre seu investimento.
Captar é “fácil” quero ver vender…
Captar clientes para seu consultório com o advento das redes sociais tem se tornado uma tarefa que envolve menos custos e pode ser realizada internamente pela própria equipe sem a necessidade de se contratar uma agência de marketing por exemplo, desde que se tenha noções básicas de marketing digital, como por exemplo a criação e utilização correta de um bom Funil de Vendas que consiga atingir e convencer pessoas a marcar uma consulta inicial (presencial) em seu consultório.
Processos são a chave
O grande desafio é ter um Processo correto que envolva tanto a área técnica como a área Comercial (ou processo de Vendas) que “conduza” seu Lead (pessoa que acabou de estabelecer contato com seu consultório ou clínica) a aceitar sua proposta de tratamento e principalmente aceite pagar por ele o valor justo. Nesta etapa é fundamente ter um ambiente e uma equipe focada em vender o tratamento mais adequado a necessidade do lead para que ele se torne seu paciente.
Departamento Comercial – Foco em Vendas…
A criação de um processo de vendas adequado passa pela formatação correta de um Departamento Comercial dentro de seu consultório ou clínica, isso oferece ao profissional de saúde a possibilidade de se dedicar ao que ele faz melhor, ou seja, a parte técnica e cria uma cultura de vendas dentro da empresa onde podemos trabalhar com métricas importantes para avaliar o processo de vendas de maneira mais assertiva, conseguindo assim implantar mudanças para aumentar certos indicadores quando necessário.
Ter uma equipe comercial interna com funções e tarefas especificas para cuidar de Leads em cada etapa de seu funil de vendas, tem aumentado o ticket médio e a taxa de conversão nos consultórios e clínicas que temos ajudado nestes últimos 10 anos.
O Departamento Comercial deve ser o responsável por fechar os tratamentos e podemos, de acordo com a necessidade e volume, dividi-lo em
- Promotor (ou Comercial 1);
- Assistente ou Gerente de Relacionamento (ou Comercial 2) ;
- Leia artigo :Gestão Organizacional em Odontologia
Tendo cada um seu papel junto ao decisor do processo de venda.
Abaixo você pode ver um fluxograma (Figura 1) do processo de vendas em serviços de saúde que utilizado em conjunto com um Workflow do CRM (Figura 2) poderá lhe ajudar a controlar cada etapa deste processo, mostrando onde esta cada um dos LEADS que entraram em contato com seu consultório ou clínica, quais fases do processo estão funcionando e quais estão com gargalo.
O Fluxograma mostra o caminho do LEAD e o Workflow conduz o LEAD em sua “jornada” dentro do processo inicial desde a captação até o fechamento ou não do tratamento.
Cada uma destas etapas que você observa acima tem diversos processos secundários associados que são super importantes serem seguidos em uma sequência , pois já provaram sua eficiência.
Ficaria impossível entrar em detalhes aqui mas se você tiver interesse conheça a Mentoria de Vendas para Profissionais e Negócios de Saúde que é ministrada on-line em 4 sessões individuais e de maneira totalmente personalizada para seu negócio. (clique aqui para falar conversar no whatsapp)
O importante é você entender que cada uma destas etapas precisa de atenção e por isso reforço a importância de um Departamento Comercial que consiga “conduzir” seu LEAD a condição de cliente/paciente acompanhando ele em todas as etapas deste processo.
Esse processo descrito acima seria função do responsável pelo contato inicial com novos clientes, em nosso escopo ele é chamado de Promotor , já para o relacionamento com pacientes que já realizaram algum tipo de tratamento/procedimento em seu consultório ou clínica usamos a figura do Assistente ou Gerente de Relacionamento , que segue um outro fluxograma com outros passos e scripts, trabalhando com outro workflow.
Dependendo do movimento de seu Consultório ou clínica uma mesma pessoa poderá exercer as duas funções, mas sempre utilizando o fluxograma e workflow adequado a cada situação.
Como você deve ter percebido, desenvolver um Departamento comercial vai lhe trazer enormes vantagens e vai liberar você enquanto prestador de serviços para atuar em outras frentes também importantes em seu consultório ou clínica da área de saúde que dependam exclusivamente de sua capacidade técnica para oferecer cuidados a seus pacientes.
Então podemos concluir que ter uma equipe focada em vendas com certeza vai levar seu consultório para outro nível de faturamento.
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Bem espero que este artigo tenha lhe ajudado a entender a importância de se ter uma equipe comercial preparada e um processo de captação e vendas estruturado. Essas duas coisas juntas com certeza irão aumentar suas vendas em um período muito curto (tenho casos de aumento de 37% em 21 dias).
O uso de todas as etapas do processo e seus sub-processos de forma assertiva vai lhe trazer resultados com certeza.
Aplique e depois me conta.
Forte abraço,
Prof. Marcos Rocha
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