Desde que iniciei esse site em 2008, o primeiro do Brasil que falava especificamente sobre marketing em odontologia muita coisa mudou tanto na odontologia como no marketing.
Atualmente no Brasil já somos mais de 312 mil dentistas inscritos no CFO, o panorama de nossa profissão mudou, a concorrência tornou-se predatória e a odontologia no século XXI está caminhando para um modelo empresarial, muito diferente do que víamos a 10 anos atrás.
Hoje o dentista que pretende sobreviver no mercado altamente competitivo precisa de uma estratégia certeira para vencer a concorrência que conta com a presença de muitos players e mais, precisa entender a participação de cada um desses players no jogo. Grandes franquias, Operadoras de saúde, Empresas com marcas próprias e assim por diante lutam ombro a ombro disputando a atenção (e o bolso) dos pacientes de odontologia junto com VOCÊ.
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo,
não precisa temer o resultado de cem batalhas.”
Sun Tzu, A Arte da Guerra
O marketing em odontologia tornou-se uma peça fundamental dentro de uma estratégia que leve você a conquistar um lugar neste mercado e atualmente quem está vencendo essa corrida são os profissionais ou empresas que conseguiram entender essa nova dinâmica.
Em minhas consultorias o primeiro passo é traçar um panorama atual do negócio com uma análise diagnóstica minuciosa que na maioria das vezes nos mostra uma situação bastante preocupante principalmente no quesito MARKETING, e isso acontece principalmente por uma total falta de entendimento sobre o que realmente é marketing e como o marketing deve ser utilizado em odontologia. Atuo em diversas frentes quando faço consultorias tais como vendas, gestão organizacional e finanças e todas elas dependem do marketing, pois se não conseguirmos trazer pacientes para o consultório ou clínica, nada destas outras áreas fará sentido.
Por isso hoje resolvi detalhar um pequeno passo a passo para criar uma estratégia de marketing especifica para dentistas e ajudar você mesmo a melhorar seus resultados em seu consultório ou clÍnica de odontologia, vamos lá?
1. Descubra quem você realmente quer atender.
Nenhuma estratégia (de marketing, de vendas, de atendimento com excelência, de busca de um ponto comercial) será eficiente se não tiver foco ou não souber exatamente quem você pretende atender em seu consultório de odontologia. Assim, quanto mais detalhada for sua determinação da pessoa que você quer atender, mais positivos serão os resultados.
Uma boa dica é usar o conceito de “persona”, em vez de público-alvo. Público-alvo é uma ideia muito ampla de todos que compõe a sua clientela, como mulheres entre 20 e 50 anos que residem na cidade X. Persona, por sua vez, é um perfil mais especifico e detalhado que busca dar uma identidade a essas pessoas.
Por exemplo: Paulo, 25 anos, Gerente de vendas, com renda entre R$ 3.500-5.000 mensais. Está incomodado com a estética de seu sorriso e gostaria de deixa-lo mais bonito, mas tem medo de dentista e desconfia que tratamentos dentários são muito caros.
Entendeu como, como a criação de uma persona bem definida, pode lhe ajudar a entender melhor quem é realmente o seu cliente e quais os principais desafios que ele enfrenta, pensando em direcionamentos nas suas campanhas para atingir essas dificuldades?
Como um consultório costuma ter um público diferenciado, você poderá criar várias personas para cada um dos seus serviços. Mas, atenção: cuidados com os achismos. Para esse método funcionar, é preciso realmente conhecer seus pacientes, conversar com pessoas reais que frequentam seu consultório de odontologia e basear essas “personas” em pessoas reais que já utilizaram seus serviços e realizaram tratamentos com você.
2. Que canais de marketing devo utilizar para meu consultório de odontologia?
Existem muitos tipos de mídia que poderão ser usadas na sua estratégia, como rádio, TV, mídias em elevadores, jornais e revistas, e-mail marketing, mídias sociais, outdoor, busdoor, panfletos, vídeos on-line, blogs corporativos, entre outros.
Se você não tiver foco e tentar investir em muitos canais, verá o seu orçamento desaparecer, e os resultados não vão ser adequados. Para definir esse onde investir seu suado dinheiro corretamente, conheça muito bem a sua persona.
Quais são as formas que os seus clientes usam para se informar? Como eles ficaram sabendo do seu consultório? Quais os custos dessas mídias?
Nem sempre investir em uma mídia de massa significa retorno. A TV, por exemplo, atinge milhares de brasileiros todos os dias, mas será que os seus pacientes costumam assistir TV no horário que você está planejando anunciar e no horário em que você pode pagar?
Muitas vezes, é muito melhor focar um tipo de mídia apenas e ir, aos poucos, investindo em outras, conforme os resultados forem aparecendo. Desde que, claro, as mídias escolhidas sejam relevantes para as pessoas que você deseja alcançar.
3. Defina os objetivos de marketing e planeje a forma correta de implementá-los.
O que você almeja com a sua estratégia de marketing e em quanto tempo quer ver resultados? Existem muitas metas em que você poderá pensar, como :
- atrair novos pacientes,
- melhorar o conhecimento da sua marca,
- fidelizar seus pacientes,
- Divulgar um novo serviço (harmonização facial, botox)
- Convidar para um evento especifico ( invisaling Day)
- Avisar sobre uma campanha especifica (clareamento, ortodontia, lentes de contato dental etc)
Entretanto, lembre-se sempre de ter objetivos possíveis de acordo com o seu orçamento e com o tempo de retorno estimado. Ou seja, se você tem R$ 100 mensais para investir em uma única mídia, não adianta esperar, por exemplo, atrair uma quantidade enorme de pacientes dentro de 15 dias. Aprenda a arte de deixar as coisas amadurecerem. Lembre-se que quando você planta algo precisa esperar o tempo correto para colher os frutos. E o mais importante não desista se seu objetivo não for alcançado na primeira campanha.
Muitas ações precisam de tempo para trazerem resultados, e você tem que estar atento a isso, criando um planejamento consistente e realista, evitando desistir das estratégias antes do tempo.
4. Fique atendo a indicadores de seus resultados
Como você pode saber se as suas estratégias estão ou não trazendo resultados se não tem como mensurá-las? Os indicadores de resultados são pontos fundamentais que ajudam a nortear as suas ações.
Novamente, existem muitos indicadores que você poderá usar, sendo que eles vão depender, basicamente, do tipo de mídia e do objetivo que deseja.
Por exemplo, se você está investindo em mídias sociais e deseja atrair novos pacientes para visitar seu site, poderá analisar os números de acessos no seu site ou formulários de contato preenchidos por exemplo.
Procure sempre inserir uma pergunta na consulta de avaliação perguntando como seu novo cliente chegou até seu consultório.
Crie métricas específicas para cada mídia e as acompanhe diariamente quando suas campanhas estiverem rodando.
5. Planeje quanto irá investir antecipadamente
Pensar em uma estratégia de marketing eficiente sem orçamento definido é algo impossível. Assim, tente criar um plano que caiba em seu orçamento. Se o valor investido for pequeno, lembre-se de aumentar o prazo para o retorno esperado.
Hoje com a evolução do marketing digital que pode ser utilizado em odontologia existem opções bem mais baratas que podem ajudar a impulsionar seu consultório de odontologia e trazer novos pacientes e manter uma comunicação ativa com seus clientes, com o intuito de se manter presente na mente deles, isso é conhecido como posicionamento, mas isso já é assunto para outro artigo.
Espero que estas dicas lhe ajudem a criar uma estratégia de marketing para seu consultório de odontologia e se você tem usado uma estratégia ou tem dúvidas em algo deixe seu comentário.
