Vendas movem o mundo. De maneira geral, nós enquanto consumidores de produtos ou serviços, não sabemos exatamente por que compramos. Na verdade, pesquisas indicam que adquirimos quase que inconscientemente 85% do que compramos.
Ferramentas de Vendas
Atualmente as técnicas de vendas incluem diversas ferramentas de neuromarketing que ajudam quem está vendendo a vender não para o consumidor ou cliente, mas sim para sua mente.
Essas técnicas podem lhe ajudar a descobrir o caminho da mente de seu paciente e fazer com que ele escolha o seu serviço e não o de outro dentista.
As dicas abaixo são algumas das que mostramos nos cursos de Negociação e Vendas que ministramos para profissionais de odontologia e que vem aumentado de forma exponencial o índice de conversão do participantes de nossos cursos.
Quer mais vendas? Use essas dicas.
- A verdadeira venda começa na hora que seu cliente tem contato com sua empresa, por isso cuide de cada detalhe para que cada contato dele, desde o telefonema, reforce a mente dele que ele está fazendo um excelente negócio.
Nós, seres humanos, não gostamos de perder. Podemos até pagar caro por algo desde que ele cumpra o que promete, logo cuide de cada contato que seu cliente tenha para que seja impecável. - Descubra o que seu cliente realmente esta querendo comprar, se aprofunde na mente dele e perceba o que está por trás de suas palavras.
Daremos como exemplo um implante dentário. Qual a simbologia por trás da compra de um implante dentário?
Com certeza ela terá diversos significados, dependendo da expectativa do paciente, logo é isso que você precisa descobrir, suas expectativas, o que ele quer preencher ao optar por um implante e não por uma prótese total por exemplo.
Descortine o que está por trás do interesse simples e puro de realizar o implante. O paciente tem medo de ficar com a Prótese mexendo na boca, sente vergonha de ser desdentado, quer se sentir jovem, poderoso (ao participar de um churrasco com amigos por exemplo!!).
Investigue a fundo a simbologia por trás de cada escolha que seu paciente lhe trás e com certeza terá dado um grande passo inicial.
****VENDA O BENEFÍCIO NÃO A CARACTERÍSTICA**** - Venda para a mente, não para pessoas: Seu cliente muita vezes acha que sabe o que quer, mas na verdade está ansioso para que você (considerado por ele uma autoridade) lhe diga do que ele REALMENTE precisa.
- Apresente 3 CENÁRIOS. Nossa mente desconfia quando só temos um opção (parece algo imposto), fica desconfortável em escolher entre duas ( gera expectativa que tem 50% de chance de acertar, mas também de errar! ) e se sente mais a vontade quando lhe entregamos 3 opções. Mas não ofereça mais que 3 e faça com que essas 3 opções sejam mais ou menos congruentes, ou seja , não tão diferentes entre si.
- Olhe nos olhos de seu cliente: Evite “vender” seu tratamento com o paciente sentado na cadeira odontológica, mesmo que ele esteja olhando, por exemplo, para uma tela com imagens tiradas com uma câmera intra oral.
Esse é um dos maiores erros em vendas que observo em minhas consultorias para dentistas.
Posicione seu paciente em uma mesa de escritório, olhe em seus olhos, abuse de vídeos, macro modelos, entregue a ele um implante dentário para ele tocar… Olhe diretamente nos olhos de seu cliente e depois dirija seu olhar para o que deseja vender, que pode estar exposto na tela do computador.
Faça ele seguir o seu olhar. Já experimentou parar em uma rua e começar a olhar para o céu? Sabe o que acontece né? Instintivamente todos que passam acabam querendo olhar também!
Deixe o cliente se conectar com seus olhos e será estabelecida uma ligação também com o que você está querendo vender!
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========================================================================= - Use um discurso de venda diferente para Gênero: Mulheres são altamente sofisticadas e fazem modelos impressionantes de comparação quando compram coisas.
Então precisamos ser capazes de entender isso e fornecer informações suficientes para que possam arrumar toda a “confusão mental” que tem em relação ao que estão comprando, antes de efetivamente comprar.
Seja bastante específico com homens e extenso com as mulheres. Para o homem, menos é mais e para a mulher exatamente o contrário. - Use os 5 sentidos: os seres humanos têm 5 sentidos, todos ansiosos por um estímulo eficaz. Use-os ao máximo e potencialize suas vendas. Ofereça uma água, um café.
Quando você está comprando seu corpo secreta dopamina e um cafezinho pode afetar positivamente o humor das pessoas. Chocolate faz o organismo secretar feniletilamina. Comprar dá uma sensação de prazer , um café ou um chocolate podem duplicar essa sensação fazendo com que o indivíduo sinta indulgência, facilidade e recompensa e torne a compra mais fácil.
Então é isso, espero que essas 7 dicas lhe ajudem a melhorar o desempenho das vendas de seu consultório e consequentemente seu faturamento.
Dicas de leitura:
- Como aumentar o faturamento de meu consultório de Odontologia?
- Use o Preço para posicionar você e seu negócio diante de seu cliente/paciente.
- Treinamento de vendas para minha equipe de odontologia, por que devo investir?
- 4 dicas de comunicação não verbal para fechar mais vendas em odontologia
- Como captar pacientes para meu consultório usando a internet?
- O que fazer quando meu paciente pedir desconto?
Forte abraço
Prof. Marcos Rocha
SUGESTÃO PARA VOCÊ MELHORAR SUAS VENDAS NO CONSULTÓRIO
4 Comments on “Vendas em odontologia: 7 dicas de Neuromarketing para melhorar seu faturamento”